Was in der Verhandlung wirklich über den Erlös entscheidet
Der Kaufpreis im Vertrag ist selten das, was Sie am Ende behalten. Zwischen dieser Zahl und Ihrem Kontostand liegen Regelungen, die in der Verhandlung festgelegt werden. Die meisten Inhaber sehen sie zum ersten Mal im Vertragsentwurf.
Drei davon bewegen regelmäßig die größten Beträge.
Wie dieses Thema in den gesamten Verkauf passt, zeigt die Übersicht Unternehmen verkaufen.
Lieber direkt sprechen? Zum kostenlosen Erstgespräch
Ob Sie wirklich jetzt gezahlt werden
Ein Teil des Preises kann an die Zukunft geknüpft sein, an Ihr Verbleiben im Betrieb, an Ziele, die nach dem Verkauf erreicht werden müssen. Ein anderer Teil kann als Darlehen stehenbleiben, das der Käufer Ihnen schuldet. Beides senkt das Risiko des Käufers und verlagert es auf Sie. Das kann in Ordnung sein, wenn es bezahlt wird, und teuer werden, wenn nicht.
- Earn-out beim Unternehmensverkauf: Funktion, Risiken und VerhandlungWie ein Earn-out funktioniert, warum Käufer ihn wollen und wie Sie ihn so verhandeln, dass der zugesagte Rest auch kommt.
- Verkäuferdarlehen: Chance oder Risiko beim UnternehmensverkaufWenn der Käufer einen Teil des Preises später zahlt: wie ein Verkäuferdarlehen funktioniert, wann es den Deal ermöglicht und welche Risiken die Stundung birgt.
- Kaufpreisanpassungen beim UnternehmensverkaufWorking-Capital-Peg, Net Debt, Earn-out, Escrow: die Deal-Mechaniken, die den vereinbarten Kaufpreis beim Closing still kürzen, und wie Sie sich absichern.
- Rückbeteiligung beim Unternehmensverkauf: was zu prüfen istEine Rückbeteiligung bedeutet, dass ein Teil des Kaufpreises in die Erwerbsgesellschaft des Käufers zurückfließt, statt auf Ihrem Konto zu landen.
- Net Debt und Working Capital: was vom Kaufpreis abgezogen wirdWas bei cash-free, debt-free vom Angebot abgezogen wird, welche Posten strittig sind und wie der Zielwert für das Working Capital entsteht.
Wofür Sie noch haften, wenn Sie längst draußen sind
Zusicherungen über den Zustand des Unternehmens wirken über Jahre nach dem Verkauf fort. Ihre Reichweite, ihre Fristen und die Höhe, bis zu der sie gelten, sind verhandelbar. Sie werden selten verhandelt, weil sie wie juristische Routine aussehen.
- Garantien und Haftung beim UnternehmensverkaufKann ich nach dem Verkauf noch verklagt werden? Wofür Verkäufer haften und wie Cap, Basket, Verjährung, Offenlegung und W&I-Versicherung das Risiko begrenzen.
- Wettbewerbsverbot nach dem UnternehmensverkaufFast jeder Käufer verlangt ein Wettbewerbsverbot. Was ein Non-Compete regelt, wie lange es gilt und wie Sie Reichweite und Dauer fair verhandeln.
Wie viele Käufer am Tisch sitzen
Die wirksamste Preisverhandlung findet statt, bevor verhandelt wird. Ein Verkauf an den einen Interessenten, der sich zuerst gemeldet hat, kostet nach Erfahrungswerten rund fünfzehn Prozent gegenüber einem geordneten Verfahren mit mehreren Bietern. Das ist mehr, als die meisten Klauseln zusammen bewegen.
- Warum ein Verkauf ohne echten Bieterwettbewerb rund 15 Prozent Preis kostetDie meisten Inhaber glauben, der Preis wird verhandelt. In Wirklichkeit wird der Preis entdeckt, durch einen Wettbewerb mehrerer ernsthafter Käufer.
- Letter of Intent: was die Absichtserklärung wirklich bindetWas in einem Letter of Intent steht, welche Teile Sie wirklich binden und was Sie vor der Unterschrift klären sollten.
- Exklusivitätsvereinbarung Unternehmensverkauf: Frist & KlauselDie Exklusivitätsvereinbarung beim Unternehmensverkauf ist der Punkt, an dem sich das Kräfteverhältnis dreht. Danach verhandeln Sie mit einem einzigen Käufer.
Wenn Sie nicht allein am Tisch sitzen wollen
Alles auf dieser Seite können Sie selbst verhandeln. Die Frage ist, ob Sie es sollten, und ob Sie beim ersten Angebot erkennen, was noch verhandelbar ist. Wer das beruflich macht, sitzt im Jahr zwanzig Mal an diesem Tisch. Sie einmal.