Weg 1
Vollverkauf
- Was passiert
- Gesamter Anteilsbestand wird verkauft
- Geeignet für
- klarer Ausstieg ohne familiäre Lösung, Vermögensumschichtung
- Inhaber danach
- zieht sich nach Übergangsphase vollständig zurück
Verkauf & Nachfolge
Unternehmen verkaufen
Ein Überblick über die drei Wege und worauf es wirklich ankommt.
Ein Unternehmen verkaufen Inhaber im Mittelstand über einen von drei Wegen: Vollverkauf, Nachfolge (familiär, MBO oder MBI) oder Teilverkauf mit Mehrheitsbeteiligung. Der Prozess dauert typischerweise 6 bis 12 Monate.
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- Drei Wege
- Verkauf, Nachfolge, Teilexit
- 3-15x EBITDA
- Spannweite typischer Bewertungen im Mittelstand
- 6-12 Monate
- Durchschnittliche Prozessdauer bis Closing
Ein Unternehmen zu verkaufen ist für die meisten Inhaber die größte unternehmerische Entscheidung ihres Lebens. Sie treffen sie typischerweise nur einmal und können keine Lernkurve nutzen. Trotzdem beginnen viele Inhaber den Prozess ohne klares Bild davon, welche Wege ihnen offen stehen, welche Käufer in Frage kommen und worauf es im Verkauf wirklich ankommt.
Diese Seite gibt einen orientierenden Überblick. Sie erklärt die drei grundsätzlichen Wege (kompletter Verkauf, Nachfolge, Teilexit), wie der Prozess abläuft und welche Käufergruppen den deutschen Mittelstand suchen. Für jede der hier beschriebenen Lösungen gibt es eine vertiefende Seite, die wir am Ende dieser Übersicht verlinken.
Das Wichtigste in Kürze
- Im Mittelstand bewegen sich Bewertungen typischerweise zwischen dem 3- und 15-fachen EBITDA, je nach Branche und Größe.
- Ein strukturierter Verkaufsprozess dauert von der Mandatierung bis zum Closing in der Regel 6 bis 12 Monate.
- Für den Verkauf gibt es drei grundsätzliche Wege: vollständiger Verkauf, Nachfolge und Teilexit.
- Eine unzureichende Vorbereitung kostet häufig einen erheblichen Teil des möglichen Verkaufspreises.
- Wer den Verkauf 12 bis 24 Monate im Voraus vorbereitet, schafft die größten Wert-Hebel.
Stand: Oktober 2026 · Geprüft von Lud Schroedl, Gründer FISART
01Zeitpunkt
Warum jetzt der richtige Zeitpunkt zählt
Viele deutsche Unternehmen stehen in den nächsten Jahren vor Übergabe oder Verkauf. Der Käufermarkt ist aktiv: Private-Equity-Investoren haben Rekord-Cashbestände, Strategen konsolidieren Branchen. Gleichzeitig wählen Käufer selektiv. Klare Werttreiber, geringe Inhaberabhängigkeit und nachhaltige Cashflows erzielen die besseren Preise.
Wer in den nächsten 24 bis 60 Monaten verkaufen möchte, kann sein Unternehmen noch gezielt vorbereiten. Die Entscheidung sollte auf einer fundierten Bewertung und klaren Optionen-Analyse beruhen, nicht auf dem Bauchgefühl.
Wer wartet, bis ein Käufer von selbst anfragt, verschenkt häufig einen erheblichen Teil des möglichen Verkaufspreises.
02Die drei Wege
Die drei Wege beim Unternehmensverkauf
Die meisten Inhaber denken zuerst an den klassischen Vollverkauf. In der Praxis sind drei Wege relevant, die je nach Situation, Familienlage und Zielsetzung sehr unterschiedlich passen.
Die drei Wege im Vergleich
Weg 2
Nachfolge (familiär, MBO, MBI)
- Was passiert
- Übergabe an Familie, Management oder externen Manager mit Investor
- Geeignet für
- Kontinuität wichtig, übergabefähiges Management vorhanden
- Inhaber danach
- oft weiter als Beirat oder im Übergang beteiligt
Weg 3
Teilverkauf / Mehrheitsbeteiligung
- Was passiert
- Verkauf eines Mehrheitsanteils an PE oder Family Office
- Geeignet für
- Wachstumsambition plus Wunsch nach Liquidität
- Inhaber danach
- bleibt mit 20 bis 40 Prozent beteiligt, zweiter Exit in 4 bis 7 Jahren möglich
03Vorbereitung
Die wichtigsten Themen vor dem Verkauf
Vor jedem Verkauf stehen Fragen, die der Inhaber selbst beantworten muss. Sie betreffen Timing, Steuern, Mitarbeiter, Kunden und die persönliche Lebensplanung nach dem Verkauf. Welche Steuer-Hebel den Verkaufserlös am stärksten beeinflussen, behandelt unser Ratgeber zu den Steuern beim Unternehmensverkauf.
Wer diese Fragen vor dem ersten Käufergespräch klärt, verhandelt aus einer Position der Klarheit. Wer sie offen lässt, verliert Verhandlungsspielraum und manövriert sich oft in schlechte Strukturen.
Die folgende Checkliste fasst die zentralen Themen zusammen. Wir bearbeiten sie typischerweise in der ersten Phase eines Mandats.
Pre-Sale-Checkliste
- Bewertungsspanne und realistische Erwartungshaltung
- Rechtsform und steueroptimale Verkaufsstruktur
- Inhaberunabhängigkeit und Management-Tiefe
- Kunden- und Vertragsstruktur (Bindungen, Vertragslaufzeiten)
- Lebensplanung nach dem Verkauf (Ruhestand, Reinvestition, Übergangsrolle)
- Vertraulichkeit gegenüber Team, Kunden und Wettbewerbern
04Käufer
Wer kauft Unternehmen im Mittelstand
Die Käuferlandschaft ist breit. Welche Gruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt, hängt von Größe, Branche, Zielsetzung und Ihrer eigenen Vorstellung von Übergabe und Kontinuität ab.
Strategische Käufer
Etablierte Mittelständler oder Konzerne aus derselben oder einer angrenzenden Branche. Motivation: Marktanteile, geografische Expansion, Technologie- oder Know-how-Erwerb. Zahlen oft die höchsten Multiples wegen realisierbarer Synergie-Potenziale.
Private-Equity-Investoren
Finanzinvestoren mit Buy-and-Build-Strategie. Suchen oft Plattform-Investments mit 10 bis 50 Mio. Euro EBITDA oder kleinere Add-Ons für bestehende Beteiligungen. Bringen Kapital für Wachstum mit und behalten den Inhaber oft als CEO oder Beirat.
Family Offices
Vermögensverwaltungen vermögender Familien mit langfristigem Investmenthorizont. Suchen stabile, etablierte Unternehmen mit verlässlichem Cashflow. Oft geduldigeres Kapital als PE, mit weniger Druck auf kurzfristige Exits.
MBI-Kandidaten und Search Funds
Erfahrene Manager, die mit Investorenrückendeckung selbst übernehmen wollen. Geeignet für kleinere Unternehmen mit klar übergabefähigem Geschäft. Search Funds erleben in DACH seit 2020 ein starkes Wachstum.
Mehr dazu: Käufergruppen im Mittelstand
05Bewertung
Was Ihr Unternehmen wert ist
Die Bewertung im Mittelstand erfolgt fast immer über Multiples. Das bereinigte EBITDA wird mit einem branchenüblichen Faktor multipliziert. DCF-Verfahren spielen eine Cross-Check-Rolle. Eine vertiefende Einordnung finden Sie auf unserer Pillar-Page zur Unternehmensbewertung.
Multiples variieren stark (indikativ): kleine Dienstleister 3 bis 5x EBITDA, profitable Industriebetriebe 5 bis 8x, spezialisierte Tech- und SaaS-Anbieter 10x und mehr.
Eine professionelle Bewertung ist immer eine Spanne, nie eine einzelne Zahl. Wir liefern Best Case, Base Case und Worst Case mit klaren Annahmen.
Wichtige Werttreiber
- Bereinigtes EBITDA und nachhaltige Marge
- Wachstum der letzten 3 bis 5 Jahre
- Kundenkonzentration und Vertragsstruktur
- Inhaberunabhängigkeit und Management-Tiefe
- Marktstellung und Wettbewerbsvorteil
- Bilanzqualität und Working-Capital-Profil
Bewertung in 2 Minuten
Sie wollen wissen, was Ihr Unternehmen wert ist?
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06Der Prozess
Der Verkaufsprozess Schritt für Schritt
Vier klar strukturierte Phasen vom Mandat bis zum Closing. Eine detaillierte Beschreibung jeder Phase finden Sie auf unserer Seite zum Verkaufsprozess.
Phase 01
Vorbereitung & Bewertung
2 bis 4 Monate
Phase 02
Käuferansprache
4 bis 8 Wochen
Phase 03
Verhandlung & Due Diligence
7 bis 14 Wochen
Phase 04
Closing
4 bis 8 Wochen
Verkaufsprozess
Phase 1
Vorbereitung & Bewertung
2 bis 4 Monate
EBITDA-Bereinigung, Werttreiber-Analyse, Aufbau Datenraum
Phase 2
Käuferansprache
4 bis 8 Wochen
Long-List, Teaser, NDA, Information Memorandum
Phase 3
Verhandlung & Due Diligence
7 bis 14 Wochen
LOIs, DD-Begleitung, SPA-Verhandlung
Phase 4
Closing
4 bis 8 Wochen
Notarielle Beurkundung, Working-Capital-Pegs, Übergabe
07Käufer finden
Passende Käufer für Ihr Unternehmen finden
Erzählen Sie uns kurz von Ihrem Unternehmen, und wir zeigen Ihnen, wer es kaufen würde, wie es bewertet würde und wie ein echter Verkaufsprozess aussehen kann.
- Vertraulich: Ihr Name wird erst nach Ihrer Freigabe genannt
- Unverbindlich: kein Mandat, keine Verpflichtung
- Persönlich: Antwort innerhalb von 24 Stunden von unserem Team
Lud Schroedl
Gründer FISART
08Vertiefung
Vertiefende Themen rund um den Unternehmensverkauf
Je nach Rechtsform, Größe und Zielsetzung Ihres Unternehmens passt eine andere Verkaufsart. Die folgenden vertiefenden Seiten gehen jeweils auf einen spezifischen Aspekt ein. Wählen Sie den Pfad, der zu Ihrer Situation passt.
GmbH verkaufen
Spezifika für Kapitalgesellschaften: Share Deal, §17 EStG, Holding-Strukturen.
Firma verkaufen
Rechtsformen im Überblick, SDE versus EBITDA, Verkauf kleinerer Strukturen.
Unternehmensnachfolge
Familiäre Übergabe, MBO, MBI und externer Verkauf im Vergleich.
Unternehmensbewertung
Methoden, Faustformel, EBITDA-Bereinigung und Werttreiber im Detail.
Verkaufsprozess Ablauf
Detail der vier Phasen, Zeitachse und Aufgaben pro Phase.
M&A Berater Mittelstand
Was ein M&A-Berater leistet, Honorarmodelle und Auswahlkriterien.
Vorbereitung
Strukturierte Vorbereitung mit unserem Prozess
Bevor wir verkaufen, machen wir Ihr Unternehmen verkaufsfertig. In drei strukturierten Monaten arbeiten wir an den Werttreibern, die den Preis bestimmen, und gehen dann direkt in den wettbewerbsorientierten Verkauf. Vorbereitung und Verkauf aus einer Hand.
Drei Monate, klarer Maßnahmenplan, messbarer Bewertungs-Uplift.
Unseren Prozess kennenlernen
09Ansprechpartner
Ihr Ansprechpartner
Lud Schroedl
Gründer und CEO, FISART
Hat selbst zwei Unternehmen aufgebaut und verkauft und berät Inhaber auf Basis dieser eigenen Exit-Erfahrung durch Bewertung, Käuferansprache und Verhandlung.
- 234 Mio. €
- realisiertes Transaktionsvolumen
- 26
- abgeschlossene Transaktionen in zwei Jahren
- Ø 141
- Käufer pro Mandat kontaktiert
Häufige Fragen
Direkte Antworten zu Dauer, Kosten, Zeitpunkt, Käufersuche, Steuern und Diskretion beim Unternehmensverkauf.
Im Mittelstand liegt die typische Prozessdauer bei 6 bis 12 Monaten ab Mandatierung. Sehr gut vorbereitete Verkäufe schließen schneller, komplexe Strukturen mit mehreren Gesellschaftern oder regulierten Branchen brauchen länger. Eine saubere Vorbereitung verkürzt vor allem die Due-Diligence-Phase deutlich.
FISART arbeitet mit einer transparenten Honorarstruktur aus Vorbereitungs-Retainer und Erfolgsgebühr. Die Erfolgsgebühr orientiert sich am Kaufpreis und liegt im Mittelstand typischerweise im einstelligen Prozentbereich mit klaren Mindestbeträgen. Bei einem Verkauf über FISART wird der Retainer auf die Erfolgsgebühr angerechnet.
Aus Marktsicht: in einer Phase stabiler oder wachsender Ergebnisse, mit klarer Pipeline und ohne externe Krise. Aus persönlicher Sicht: wenn die Motivation nachlässt oder eine Lebensentscheidung ansteht. Idealerweise beginnt die Vorbereitung 12 bis 24 Monate vor dem geplanten Verkauf.
Über strukturierte Käuferansprache mit Long-List, anonymisiertem Teaser und qualifizierten NDAs. Wir greifen auf ein gepflegtes Netzwerk aus Strategen, PE-Investoren, Family Offices, MBI-Kandidaten und Search Funds zurück. Jeder Interessent wird auf Bonität, Erfahrung und Passung geprüft, bevor wir Ihren Namen freigeben.Käufergruppen im Mittelstand →
Beim Share Deal ändert sich rechtlich zunächst nichts, die Arbeitsverhältnisse laufen unverändert weiter. Beim Asset Deal greift §613a BGB, die Arbeitsverhältnisse gehen automatisch auf den Erwerber über. In beiden Fällen ist eine professionelle Kommunikation zum richtigen Zeitpunkt entscheidend.
Diskretion hat im Mittelstand höchste Priorität. Wir arbeiten mit anonymisierten Teasern, qualifizieren Interessenten vor jeder Offenlegung des Namens und nutzen strenge NDAs. Kunden, Mitarbeiter und Wettbewerber erfahren erst dann vom Verkauf, wenn Sie es entscheiden, in der Regel nach Signing oder Closing.
Bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften gilt §16 EStG mit voller Einkommensteuerpflicht, aber Tarifermäßigung nach §34 EStG und Freibetrag ab dem 55. Lebensjahr. Bei Kapitalgesellschaften greift §17 EStG mit dem Teileinkünfteverfahren, 40 Prozent sind steuerfrei. Holding-Strukturen können die Belastung deutlich senken.Steuer beim Verkauf berechnen →
Eine M&A-Beratung steuert den gesamten Verkaufsprozess: belastbare Bewertung, strukturierte Ansprache mehrerer Käufer, Verhandlung und Begleitung durch die Due Diligence bis zum Closing. Im Mittelstand erhöht der so erzeugte Wettbewerb den erzielbaren Preis spürbar gegenüber einem bilateralen Verkauf ohne Berater.
Ein Verkauf zielt typischerweise auf einen externen Käufer und einen klaren Ausstieg des Inhabers. Eine Nachfolge fokussiert auf Kontinuität, häufig innerhalb der Familie oder über bestehendes Management. Wirtschaftlich ist eine Nachfolge ebenfalls eine Transaktion mit Kaufpreis und Vertrag, der Schwerpunkt liegt aber stärker auf Übergabequalität und Identifikation der Übernehmer.
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