M&A Berater für den Mittelstand
Was eine gute M&A-Beratung wirklich leistet und woran Sie sie erkennen.
Inhalt
Ein M&A-Berater im Mittelstand begleitet den Unternehmensverkauf von der Bewertung bis zum Closing. Die Modelle reichen von spezialisierten Boutiquen über Großbanken bis zum Verkauf in Eigenregie, mit deutlich unterschiedlichen Honoraren und Betreuungstiefen.
Den Verkauf eines Unternehmens organisiert man im Mittelstand selten allein. Aber zwischen Unternehmensmaklern, M&A-Boutiquen, den Corporate-Finance-Einheiten der Big-Four und großen Investmentbanken klafft eine Bandbreite, die für viele Inhaber undurchsichtig ist. Diese Seite klärt die Unterschiede und zeigt, woran Sie einen passenden Berater erkennen.
Wir sind eine spezialisierte M&A-Boutique für den Mittelstand. Unsere Mandanten sind Inhaberinnen und Inhaber von Unternehmen zwischen 3 und 100 Mio. Euro Umsatz. Diese Seite erklärt unsere Arbeit und gibt Ihnen das Rüstzeug, jeden potenziellen Berater zu prüfen, auch wenn die Entscheidung am Ende nicht für uns ausgeht.
Das Wichtigste in Kürze
- FISART ist eine spezialisierte M&A-Boutique für Mandate zwischen 3 und 100 Mio. Euro Umsatz.
- Über unser Headquarter in den USA sprechen wir amerikanische Käufer direkt an, was den Bieterkreis über den deutschen Markt hinaus erweitert.
- Ein erfahrener Berater erschließt 50 bis 250 mögliche Käufer, während ein Inhaber allein im Schnitt nur drei bis fünf erreicht.
- Ein strukturierter Verkaufsprozess dauert in unseren Mandaten 6 bis 12 Monate bis zum Closing.
Stand: Oktober 2026 · Geprüft vom FISART-Senior-Team
US-Zugang
Amerikanische Käufer sprechen wir über unser US-Headquarter direkt an
6-12 Monate
Durchschnittliche Prozessdauer vom Mandat bis Closing
Transparent
Vorbereitungs-Retainer plus Erfolgsgebühr, Retainer wird bei Verkauf angerechnet
Zwei Exits
Eigene Verkaufserfahrung des Gründers (Lud)
Was eine M&A-Beratung im Mittelstand wirklich leistet
Ein guter M&A-Berater übernimmt vier zentrale Aufgaben: die Bewertung des Unternehmens, die strukturierte Käuferansprache, die Verhandlung und die Begleitung durch Due Diligence und Closing.
Die wertvollste Leistung ist oft die Käufergruppen-Erschließung. Ein einzelner Berater hat Zugang zu 50 bis 250 potenziellen Käufern, ein Inhaber im Schnitt zu drei bis fünf. Dieser Unterschied entscheidet maßgeblich über den Verkaufspreis.
Daneben übernimmt der Berater die Strukturierung der Unterlagen (Information Memorandum, Teaser, Datenraum), die Verhandlungsführung gegenüber den Käufern und die Koordination mit Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern.
Der Unterschied zwischen einem guten und einem mittelmäßigen M&A-Berater liegt regelmäßig im Verkaufspreis. Wie teuer fehlender Wettbewerb wird, zeigt eine Auswertung von 841 Transaktionen: Prozesse, die als Wettbewerb angekündigt werden und am Ende mit einem einzigen Bieter enden, erzielen rund 15 Prozent niedrigere Prämien (Liu, Officer und Tu, 2023).
Beratertypen im Vergleich
Verschiedene Beratermodelle, verschiedene Preis- und Leistungsniveaus. Die Wahl des Beraters sollte zur Größe, Komplexität und Zielsetzung Ihres Unternehmens passen. Welche Häuser in welchem Segment arbeiten und woran sich die Auswahl im Einzelnen entscheidet, steht im Vergleich der M&A-Berater.
Beratermodelle im Vergleich
| Modell | Betreuung & Reichweite | Honorarmodell | Geeignet für |
|---|---|---|---|
| Unternehmensmakler | standardisierte Vermittlung, begrenztes Käufernetzwerk | meist 5 bis 8 Prozent vom Verkaufspreis | kleine Übergaben unter 500.000 Euro |
| M&A-Boutique (spezialisiert) | Senior-Berater durchgängig, fokussiertes Käufernetzwerk | Retainer plus Erfolgsgebühr | Mittelstand, 3 bis 100 Mio. Euro Umsatz |
| Großbank / Big Four | breit aufgestellt, oft von Junioren operativ betreut | hohe Mindesthonorare | größere Deals, oft ab 50 Mio. Euro |
| Selbst verkaufen | volle Kontrolle, aber kein Käufernetzwerk | keine Beratungsgebühr, hoher Zeit- und Fehleraufwand | sehr kleine oder bereits gefundene Käufer |
Honorarmodelle im Mittelstand
Die Vergütung eines M&A-Beraters ist eines der wichtigsten Auswahlkriterien. Je nach Modell ist die Interessenslage des Beraters anders ausgerichtet, was Auswirkungen auf das Verhandlungsverhalten und die Käuferauswahl hat.
Es gibt drei Grundmodelle, die im Mittelstand vorkommen: rein erfolgsbasiert, Retainer plus Erfolgskomponente, oder Festhonorar. Welches Modell ein Berater anbietet, prägt seine Interessenlage und damit Verhandlungsverhalten und Käuferauswahl.
Inhaberinnen und Inhaber sollten verstehen, welches Modell der Berater anbietet und warum. Ein Retainer ist nicht per se schlecht, kann aber Inhaber in eine Situation bringen, in der sie für Beratung zahlen ohne Garantie auf ein Ergebnis.
Honorarmodelle im Detail
- Erfolgsbasiertes Honorar (Success Fee): typischerweise 3 bis 8 Prozent vom Verkaufspreis, mit Lehman-Staffel (Faktor sinkt bei höheren Beträgen).
- Retainer plus Erfolgskomponente: monatlicher Retainer (5.000 bis 20.000 Euro) plus reduzierte Success Fee. Vorteil: Berater hat Liquidität. Nachteil: Inhaber zahlt auch ohne Verkauf.
- Festhonorar: Pauschal-Betrag für klar definierte Leistungen wie Bewertungen oder Pre-Sale-Vorbereitung. Selten bei vollständigen Verkaufsmandaten.
Ein Rechenbeispiel
Viele Erfolgshonorare folgen einer Staffel, bei der der Prozentsatz mit steigendem Kaufpreis sinkt. Ein verbreitetes Beispiel: 5 Prozent auf die ersten 3 Mio. Euro, 4 Prozent auf die zweiten 3 Mio. Euro, 3 Prozent auf die dritten 3 Mio. Euro und 2 Prozent auf jeden Betrag darüber. Für einen Verkauf zu 6 Mio. Euro ergibt das:
Erfolgshonorar nach Staffel, Kaufpreis 6 Mio. Euro
| Stufe | Satz | Honorar |
|---|---|---|
| Erste 3 Mio. Euro | 5 Prozent | 150.000 Euro |
| Zweite 3 Mio. Euro | 4 Prozent | 120.000 Euro |
| Erfolgshonorar gesamt | effektiv rund 4,5 Prozent | 270.000 Euro |
Ob ein gezahlter Retainer auf diesen Betrag angerechnet wird, regelt der Mandatsvertrag. Die Werte sind ein Beispiel; Staffel, Mindesthonorar und Bemessungsgrundlage werden im Einzelfall vereinbart.
Das Verkaufsmandat: was Sie vor der Unterschrift klären sollten
Ob und wann ein Erfolgshonorar fällig wird, entscheidet weniger der Prozentsatz als die Definitionen im Mandatsvertrag. Zwei Urteile aus Frankfurt zeigen, dass ein Honorar auch dann anfallen kann, wenn der Berater an den entscheidenden Verhandlungen nicht beteiligt war oder der Verkauf erst nach Ende des Mandats zustande kommt.
Das Oberlandesgericht Frankfurt am Main hat den Anspruch einer Bank auf ihr Erfolgshonorar bejaht und die Gesellschafter zur Auskunft über den Kaufpreis verurteilt, obwohl die Anteile an einen anderen Käufer gingen als den, mit dem die Bank verhandelt hatte, und die Bank an diesen Verhandlungen nicht beteiligt war. Der Vertrag definierte als Transaktion jeden Verkauf von Anteilen, und die Vorarbeiten der Bank, etwa Unterlagen und der Aufbau des Datenraums, waren für den späteren Verkauf nach Auffassung des Gerichts zumindest mitursächlich (Urteil vom 16. Februar 2023, Az. 1 U 311/20).
Das Landgericht Frankfurt am Main ging in einem anderen Fall weiter. Der Mandant hatte seinen Berater nach rund einem Jahr gewechselt, etwa neun Monate später wurde der Verkauf bekannt gegeben. Das Gericht hielt eine Klausel für wirksam, nach der das Honorar auch für Verkäufe innerhalb eines Jahres nach Mandatsende fällig wird, und verlangte dafür keinen Nachweis, dass der Berater den Verkauf verursacht hat. Es stellte auf das exklusive Mandat ab und darauf, dass der Berater umfassend beraten hatte und keine gesonderte Aufwandsvergütung erhielt. Beide Vertragsparteien waren Unternehmen (Teilurteil vom 23. Oktober 2023, Az. 3-02 O 56/22; bei Veröffentlichung nicht rechtskräftig, eine Entscheidung in zweiter Instanz ist uns nicht bekannt).
Sechs Punkte, die im Vertrag eindeutig geregelt sein sollten
- Was als Transaktion gilt. Nur der Verkauf an einen Käufer, den der Berater angesprochen hat, oder jeder Verkauf von Anteilen, auch an einen Interessenten, den Sie selbst mitbringen? Wie werden ein Teilverkauf, eine Beteiligung oder eine Übergabe in der Familie behandelt?
- Worauf sich das Honorar bezieht. Auf den Kaufpreis für die Anteile oder auf den Unternehmenswert vor Abzug der Schulden. Und wie zählen Kaufpreisteile, die erst später fließen, etwa ein Earn-out, ein Verkäuferdarlehen oder eine Rückbeteiligung? Im Fall vor dem Landgericht Frankfurt am Main rechnete das Gericht einen Earn-out mit ein, weil der Vertrag dazu nichts anderes regelte.
- Wie lange der Nachlauf läuft, und für wen. Gilt er für jeden Käufer oder nur für die, die der Berater nachweislich angesprochen hat? Eine Liste dieser Interessenten bei Mandatsende macht die Frage überprüfbar.
- Exklusivität, Laufzeit und Kündigung. Wie lange Sie gebunden sind, wann Sie kündigen können und was bei einer Kündigung vom Honorar übrig bleibt.
- Laufende Zahlungen. Ob ein Retainer oder ein Mindesthonorar vereinbart ist und ob es auf das Erfolgshonorar angerechnet wird.
- Wer Vertragspartner ist und wer zahlt. Sie als Gesellschafter oder Ihre Gesellschaft. Zahlt beim Verkauf der Anteile die Gesellschaft das Honorar, kann das steuerliche Folgen haben und muss dem Käufer offengelegt werden. Klären Sie das vorab mit Ihrem Steuerberater und Ihrem Anwalt.
Alle sechs Punkte sind verhandelbar, und sie werden leicht übersehen, weil sie wie Formalien aussehen. Lassen Sie den Entwurf vor der Unterschrift anwaltlich prüfen. Diese Hinweise ersetzen keine Rechtsberatung.
Wer mit welchem Berater zusammenarbeitet
Vier typische Konstellationen im Mittelstand. Die passende Beraterkategorie ergibt sich aus Umsatz, Komplexität und strategischem Ziel.
Kleinere inhabergeführte Firmen
- Umsatz bis 3 Mio. Euro, oft Einzelunternehmer oder kleine Personengesellschaften.
- Passen zu spezialisierten Unternehmensmaklern oder kleineren regionalen Beratern.
- Verkaufspreise typischerweise unter 1 Mio. Euro.
Mittelständische GmbHs
- Umsatz 3 bis 100 Mio. Euro, klare M&A-Komplexität, internationale Käuferpotenziale.
- Passen zu spezialisierten M&A-Boutiquen wie FISART.
- Honorierung aus Retainer plus Erfolgsgebühr üblich, Verkaufsprozesse 6 bis 12 Monate.
Größere Mittelständler und Familienunternehmen
- Umsatz 100 bis 500 Mio. Euro, komplexe Strukturen, oft Cross-Border-Käufer.
- Passen zu Big-Four Corporate Finance oder spezialisierten Investmentbanken.
- Retainer-basiertes Vergütungsmodell üblich, Prozessdauer 9 bis 18 Monate.
Konzernsegmente und Großmandate
- Enterprise Value über 250 Mio. Euro, oft Carve-Outs oder Sponsor-to-Sponsor-Transaktionen.
- Passen zu Investmentbanken oder Top-Tier-Boutiquen.
- Hohe Honorarniveaus, längere Prozesse, höchste Marktreichweite.
Auswahlkriterien für Ihren M&A-Berater
Die Auswahl des richtigen Beraters ist eine der wichtigsten Entscheidungen vor dem Verkauf. Ein guter Berater erhöht den Verkaufspreis und reduziert das Risiko. Ein schlechter Berater kostet Zeit und Geld und kann den Verkauf zum Scheitern bringen.
Inhaberinnen und Inhaber sollten mindestens drei Berater kennenlernen, bevor sie ein Mandat erteilen. Die Investition in Erstgespräche zahlt sich aus, weil sie das Spektrum der Möglichkeiten zeigt.
Die folgenden fünf Kriterien helfen bei der Auswahl. Sie sind in den ersten 30 bis 60 Minuten eines Gesprächs prüfbar.
Auswahlkriterien
- Track Record · Wie viele Mandate hat der Berater in den letzten 3 Jahren in Ihrer Größenordnung abgeschlossen? Welche Branchen?
- Käufernetzwerk · Welche aktiven Käufer kennt der Berater persönlich? Lassen Sie konkrete Namen nennen, sofern Vertraulichkeit es erlaubt.
- Vergütungsmodell · Erfolgsbasiert, mit Retainer oder Festhonorar? Welche Interessen entstehen daraus?
- Persönliche Chemie · Ein M&A-Prozess dauert 6 bis 12 Monate. Sie werden intensiv mit diesem Menschen arbeiten. Vertrauen Sie ihm?
- Eigene Unternehmer-Erfahrung · Hat der Berater selbst schon ein Unternehmen verkauft? Versteht er Inhaberperspektive und emotionale Last?
So läuft unser Prozess
Drei Monate strukturierte Vorbereitung, dann der wettbewerbsorientierte Verkauf. Unseren Prozess Schritt für Schritt finden Sie auf der Prozessseite.
Kennenlernen und Ihre Ziele
- Vorstellung Ihrer Situation und Ihrer Ziele
- Indikative Bewertung und passende Käufergruppen
- Grobe Prozessskizze
Due-Diligence-Simulation
- Prüfung wie ein ernsthafter Käufer, dieselben Checklisten und dieselbe Tiefe
- Baseline-Bewertung plus priorisierte Maßnahmen mit Wert-Uplift
Wertsteigerung
- Wir beheben, was ein Käufer abwertet: Finanzen, Verträge, Owner-Abhängigkeit, Datenraum
- Bereinigte Zahlen, käuferfester Datenraum, Equity-Story
Verkaufsreife
- Anonymer Teaser, vertrauliches Exposé, erste indikative Käuferliste
- Am Ende: verkaufsfertiges Paket plus Käuferliste
Verkauf
- Strukturierter Bieterwettbewerb, mehrere Bieter parallel
- 45 bis 60 Tage zum LOI, dann Verhandlung bis Closing
Vorbereiten, bevor Sie einen Berater mandatieren
Bevor Sie einen M&A-Berater mandatieren, lohnt sich eine ehrliche Bestandsaufnahme. Manche Unternehmen sind verkaufsreif, andere brauchen 12 bis 24 Monate Vorbereitung, um den maximalen Wert zu realisieren. Für den Einstieg stellen wir kostenlose Vorlagen und Checklisten für den Verkauf bereit.
Wer 12 bis 24 Monate vor dem geplanten Verkauf gezielt vorbereitet, geht mit einer deutlich besseren Position in den Prozess. Laut DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 sind 38 Prozent der Altinhaber zum Zeitpunkt der ersten Beratung schlecht vorbereitet. Diese Vorbereitung umfasst Werttreiber-Optimierung, EBITDA-Bereinigung, Vertragsstrukturierung und Owner-Independence.
Für Inhaberinnen und Inhaber, die ihren Verkauf vorbereiten und zum Höchstpreis verkaufen wollen, gibt es unseren Prozess. Er bereitet das Unternehmen systematisch auf den Verkaufsprozess vor. Wer den Wert seines Unternehmens vorab einschätzen möchte, findet auf unserer Seite zur Unternehmensbewertung weiterführende Perspektiven.
VORBEREITUNG
Strukturierte Vorbereitung mit unserem Prozess
Bevor wir verkaufen, machen wir Ihr Unternehmen verkaufsfertig. In drei strukturierten Monaten arbeiten wir an den Werttreibern, die den Preis bestimmen, und gehen dann direkt in den wettbewerbsorientierten Verkauf. Vorbereitung und Verkauf aus einer Hand.
Drei Monate, klarer Maßnahmenplan, messbarer Bewertungs-Uplift.
Häufige Fragen
Direkte Antworten zu Honoraren, Unterschieden zwischen Beratertypen, Auswahlkriterien, Diskretion und Prozessdauer.