Verkauf & Nachfolge

    M&A Berater für den deutschen Mittelstand

    Was ein guter Berater wirklich leistet und woran Sie ihn erkennen.

    Den Verkauf eines Unternehmens organisiert man im Mittelstand selten allein. Aber zwischen Unternehmensmaklern, M&A-Boutiquen, den Corporate-Finance-Einheiten der Big-Four und großen Investmentbanken klafft eine Bandbreite, die für viele Inhaber undurchsichtig ist. Diese Seite klärt die Unterschiede und zeigt, woran Sie einen passenden Berater erkennen.

    Wir sind eine spezialisierte M&A-Boutique für den deutschen Mittelstand. Unsere Mandanten sind Inhaberinnen und Inhaber von Unternehmen zwischen 2 und 100 Mio. Euro Umsatz. Diese Seite erklärt unsere Arbeit und gibt Ihnen das Rüstzeug, jeden potenziellen Berater zu prüfen, auch wenn die Entscheidung am Ende nicht für uns ausgeht.

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    250+

    6-9 Monate

    Erfolgsbasiert

    Zwei Exits

    Was ein M&A-Berater im Mittelstand wirklich leistet

    Ein guter M&A-Berater übernimmt vier zentrale Aufgaben: die Bewertung des Unternehmens, die strukturierte Käuferansprache, die Verhandlung und die Begleitung durch Due Diligence und Closing.

    Die wertvollste Leistung ist oft die Käufergruppen-Erschließung. Ein einzelner Berater hat Zugang zu 50 bis 250 potenziellen Käufern, ein Inhaber im Schnitt zu drei bis fünf. Dieser Unterschied entscheidet maßgeblich über den Verkaufspreis.

    Daneben übernimmt der Berater die Strukturierung der Unterlagen (Information Memorandum, Teaser, Datenraum), die Verhandlungsführung gegenüber den Käufern und die Koordination mit Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern.

    Der Unterschied zwischen einem guten und einem mittelmäßigen M&A-Berater liegt regelmäßig im Verkaufspreis. Studien zeigen Spannen von 15 bis 30 Prozent Unterschied im Endpreis bei vergleichbaren Unternehmen.

    Beratertypen im Vergleich

    Vier Typen, vier Preis- und Leistungsniveaus. Die Wahl des Beraters sollte zur Größe, Komplexität und Zielsetzung Ihres Unternehmens passen.

    01

    Unternehmensmakler

    • ·Plattformen wie nexxt-change oder regionale Makler ohne tiefe M&A-Expertise.
    • ·Honorar oft 5 bis 8 Prozent vom Verkaufspreis, manchmal Retainer.
    • ·Geeignet für: kleine Übergaben unter 500.000 Euro Verkaufspreis.
    • ·Limitierung: oft begrenzte Käuferreichweite, wenig strukturierte Prozesse.
    02

    M&A-Boutiquen (wie FISART)

    • ·Spezialisierte Häuser mit Fokus auf bestimmte Marktsegmente.
    • ·Honorar typischerweise erfolgsbasiert, 2 bis 6 Prozent vom Verkaufspreis.
    • ·Geeignet für: Mittelstandsmandate zwischen 2 und 100 Mio. Euro Umsatz.
    • ·Stärken: tiefes Markt-Know-how, persönliche Betreuung, breites Käufernetzwerk.
    03

    Big-Four Corporate Finance

    • ·M&A-Einheiten von KPMG, EY, PwC, Deloitte.
    • ·Honorar oft Retainer plus Erfolgskomponente, höheres Gesamtniveau.
    • ·Geeignet für: größere Mandate ab 50 Mio. Euro EV, Cross-Border, komplexe Strukturen.
    • ·Stärken: globale Reichweite, integrierte Tax- und Audit-Services.
    04

    Investmentbanken

    • ·Häuser wie Lazard, Rothschild, Houlihan Lokey.
    • ·Honorar Retainer plus Erfolgskomponente, höchstes Gesamtniveau.
    • ·Geeignet für: Großmandate ab 250 Mio. Euro Enterprise Value, IPOs, Kapitalmarkt-Transaktionen.
    • ·Stärken: höchste Reichweite, prestigeträchtige Reputation.

    Honorarmodelle im Mittelstand

    Die Vergütung eines M&A-Beraters ist eines der wichtigsten Auswahlkriterien. Je nach Modell ist die Interessenslage des Beraters anders ausgerichtet, was Auswirkungen auf das Verhandlungsverhalten und die Käuferauswahl hat.

    Es gibt drei Grundmodelle, die im Mittelstand vorkommen: rein erfolgsbasiert, Retainer plus Erfolg, oder Festhonorar. Wir arbeiten ausschließlich erfolgsbasiert, weil das die Interessen perfekt ausrichtet: Wir verdienen nur, wenn Sie verkaufen.

    Inhaberinnen und Inhaber sollten verstehen, welches Modell der Berater anbietet und warum. Ein Retainer ist nicht per se schlecht, kann aber Inhaber in eine Situation bringen, in der sie für Beratung zahlen ohne Garantie auf ein Ergebnis.

    Honorarmodelle im Detail

    • ·Erfolgsbasiertes Honorar (Success Fee): typischerweise 2 bis 6 Prozent vom Verkaufspreis, mit Lehman-Staffel (Faktor sinkt bei höheren Beträgen). FISART arbeitet ausschließlich nach diesem Modell.
    • ·Retainer plus Erfolgskomponente: monatlicher Retainer (5.000 bis 25.000 Euro) plus reduzierte Success Fee. Vorteil: Berater hat Liquidität. Nachteil: Inhaber zahlt auch ohne Verkauf.
    • ·Festhonorar: Pauschal-Betrag für klar definierte Leistungen wie Bewertungen oder Pre-Sale-Vorbereitung. Selten bei vollständigen Verkaufsmandaten.

    Wer mit welchem Berater zusammenarbeitet

    Vier typische Konstellationen im Mittelstand. Die passende Beraterkategorie ergibt sich aus Umsatz, Komplexität und strategischem Ziel.

    01

    Kleinere inhabergeführte Firmen

    • ·Umsatz bis 2 Mio. Euro, oft Einzelunternehmer oder kleine Personengesellschaften.
    • ·Passen zu spezialisierten Unternehmensmaklern oder kleineren regionalen Beratern.
    • ·Verkaufspreise typischerweise unter 1 Mio. Euro.
    02

    Mittelständische GmbHs

    • ·Umsatz 2 bis 100 Mio. Euro, klare M&A-Komplexität, internationale Käuferpotenziale.
    • ·Passen zu spezialisierten M&A-Boutiquen wie FISART.
    • ·Erfolgsbasierte Honorierung üblich, Verkaufsprozesse 6 bis 12 Monate.
    03

    Größere Mittelständler und Familienunternehmen

    • ·Umsatz 100 bis 500 Mio. Euro, komplexe Strukturen, oft Cross-Border-Käufer.
    • ·Passen zu Big-Four Corporate Finance oder spezialisierten Investmentbanken.
    • ·Retainer-basiertes Vergütungsmodell üblich, Prozessdauer 9 bis 18 Monate.
    04

    Konzernsegmente und Großmandate

    • ·Enterprise Value über 250 Mio. Euro, oft Carve-Outs oder Sponsor-to-Sponsor-Transaktionen.
    • ·Passen zu Investmentbanken oder Top-Tier-Boutiquen.
    • ·Hohe Honorarniveaus, längere Prozesse, höchste Marktreichweite.

    Auswahlkriterien für Ihren M&A-Berater

    Die Auswahl des richtigen Beraters ist eine der wichtigsten Entscheidungen vor dem Verkauf. Ein guter Berater erhöht den Verkaufspreis und reduziert das Risiko. Ein schlechter Berater kostet Zeit und Geld und kann den Verkauf zum Scheitern bringen.

    Inhaberinnen und Inhaber sollten mindestens drei Berater kennenlernen, bevor sie ein Mandat erteilen. Die Investition in Erstgespräche zahlt sich aus, weil sie das Spektrum der Möglichkeiten zeigt.

    Die folgenden fünf Kriterien helfen bei der Auswahl. Sie sind in den ersten 30 bis 60 Minuten eines Gesprächs prüfbar.

    Auswahlkriterien

    • ·Track Record · Wie viele Mandate hat der Berater in den letzten 3 Jahren in Ihrer Größenordnung abgeschlossen? Welche Branchen?
    • ·Käufernetzwerk · Welche aktiven Käufer kennt der Berater persönlich? Lassen Sie konkrete Namen nennen, sofern Vertraulichkeit es erlaubt.
    • ·Vergütungsmodell · Erfolgsbasiert, mit Retainer oder Festhonorar? Welche Interessen entstehen daraus?
    • ·Persönliche Chemie · Ein M&A-Prozess dauert 6 bis 12 Monate. Sie werden intensiv mit diesem Menschen arbeiten. Vertrauen Sie ihm?
    • ·Eigene Unternehmer-Erfahrung · Hat der Berater selbst schon ein Unternehmen verkauft? Versteht er Inhaberperspektive und emotionale Last?

    Wie eine Mandatierung bei uns abläuft

    Vier klar strukturierte Phasen vom Erstgespräch bis zum Mandatsbeginn. Eine detaillierte Beschreibung des gesamten Verkaufsprozesses finden Sie auf unserer Ablauf-Seite zum Unternehmensverkauf.

    01kostenlos, 30-60 Minuten

    Erstgespräch

    • ·Vorstellung Ihrer Situation und Ihrer Ziele
    • ·Indikative Bewertung
    • ·Erste Einschätzung passender Käufergruppen
    • ·Grobe Prozessskizze und Honorarstruktur
    021-2 Wochen

    Vertiefte Analyse

    • ·Sichtung der wichtigsten Finanzkennzahlen
    • ·Erste Werttreiber-Analyse
    • ·Schriftliche indikative Bewertungsspanne
    031 Woche

    Mandatsvereinbarung

    • ·Schriftliche Engagement Letter
    • ·Definition Scope, Zeitachse, Honorarstruktur
    • ·Klare Erwartungen beidseitig
    04

    Mandatsbeginn

    • ·Aufbau Datenraum, Information Memorandum, Käufer-Long-List
    • ·Beginn des strukturierten Verkaufsprozesses

    Vorbereiten, bevor Sie einen Berater mandatieren

    Bevor Sie einen M&A-Berater mandatieren, lohnt sich eine ehrliche Bestandsaufnahme. Manche Unternehmen sind verkaufsreif, andere brauchen 12 bis 24 Monate Vorbereitung, um den maximalen Wert zu realisieren.

    Wer 12 bis 24 Monate vor dem geplanten Verkauf gezielt vorbereitet, erzielt im Schnitt 20 bis 40 Prozent höhere Preise. Diese Vorbereitung umfasst Werttreiber-Optimierung, EBITDA-Bereinigung, Vertragsstrukturierung und Owner-Independence.

    Für Inhaberinnen und Inhaber, die in 12 bis 24 Monaten verkaufen möchten, bieten wir unser Exit-Consulting-Programm an. Es bereitet das Unternehmen systematisch auf den Verkaufsprozess vor. Wer den Wert seines Unternehmens vorab einschätzen möchte, findet auf unserer Seite zur Unternehmensbewertung weiterführende Perspektiven.

    PRE-SALE PROGRAMM

    Sie verkaufen erst in 12 bis 24 Monaten?

    Unser Exit-Consulting-Programm baut die Substanz auf, die im Verkaufsprozess bewertet wird. Vier Phasen, klarer Maßnahmenplan, messbarer Bewertungs-Uplift.

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    Häufige Fragen

    Direkte Antworten zu Honoraren, Unterschieden zwischen Beratertypen, Auswahlkriterien, Diskretion und Prozessdauer.

    Die Kosten hängen vom Honorarmodell ab. Erfolgsbasierte Vergütungen liegen typischerweise bei 2 bis 6 Prozent vom Verkaufspreis, mit sinkendem Faktor bei höheren Beträgen (Lehman-Staffel). Retainer-basierte Modelle verlangen monatliche Zahlungen von 5.000 bis 25.000 Euro plus eine reduzierte Erfolgskomponente. Festhonorare sind selten bei vollständigen Verkaufsmandaten. FISART arbeitet ausschließlich erfolgsbasiert.

    M&A-Berater begleiten den gesamten Verkaufsprozess: Bewertung, Käuferansprache, Verhandlung, Due Diligence und Closing. Sie haben typischerweise tiefes Markt-Know-how und ein gepflegtes Netzwerk an Käufern. Unternehmensmakler konzentrieren sich oft auf die Vermittlung selbst, mit weniger strukturierten Prozessen und geringerer Käuferreichweite. Makler sind für kleine Übergaben unter 500.000 Euro geeignet, M&A-Berater für komplexere Mittelstandsmandate.

    Wir empfehlen mindestens drei Berater persönlich kennenzulernen. Die Investition in Erstgespräche zahlt sich aus, weil sie das Spektrum der Möglichkeiten zeigt. In 30 bis 60 Minuten lassen sich die wichtigsten Auswahlkriterien prüfen: Track Record, Käufernetzwerk, Vergütungsmodell, persönliche Chemie und eigene Unternehmer-Erfahrung.

    Rechtlich möglich, in der Praxis riskant. Ohne Marktüberblick fehlen vergleichbare Kaufpreise, ohne Käufernetzwerk fehlt Wettbewerb, ohne Verhandlungserfahrung entstehen Zugeständnisse, die später teuer werden. Ein guter Berater hat Zugang zu 50 bis 250 potenziellen Käufern, ein Inhaber im Schnitt zu drei bis fünf. Studien zeigen Spannen von 15 bis 30 Prozent Unterschied im Endpreis bei vergleichbaren Unternehmen.

    Bei rein erfolgsbasierten Modellen wie dem von FISART entstehen dem Inhaber keine Kosten, wenn kein Verkauf zustande kommt. Der Berater trägt das volle Prozessrisiko. Bei Retainer-basierten Modellen hat der Inhaber bereits für die Monate des Engagements gezahlt, unabhängig vom Ergebnis. Diese unterschiedliche Risikoverteilung ist ein zentrales Auswahlkriterium.

    Ab einem Verkaufspreis von etwa 500.000 Euro lohnt sich professionelle Begleitung. Die typische untere Grenze für M&A-Boutiquen liegt bei 2 Mio. Euro Umsatz oder einem Enterprise Value von 1 Mio. Euro. Darunter sind spezialisierte Unternehmensmakler oft die passendere Wahl. Die Entscheidung hängt aber auch von der Komplexität der Struktur, der Branche und der Rechtsform ab.

    Diskretion hat im Mittelstand höchste Priorität. Ein professioneller M&A-Berater arbeitet mit anonymisierten Teasern, qualifiziert Interessenten vor jeder Offenlegung des Namens und nutzt strenge NDAs. Kunden, Mitarbeiter und Wettbewerber erfahren erst dann vom Verkauf, wenn der Inhaber es entscheidet, in der Regel nach Signing oder Closing.

    Branchenerfahrung ist wertvoll, aber nicht alles. Ein Berater mit tiefem Verständnis für Ihre Branche kann Käufer schneller qualifizieren und Werttreiber präziser kommunizieren. Gleich wichtig ist jedoch die Prozess-Erfahrung: Verhandlungsstärke, Due-Diligence-Management und das persönliche Netzwerk an Käufern. Der ideale Berater vereint beides.

    Sprechen Sie mit uns über Ihre Situation

    Ein kostenloses Erstgespräch zeigt Ihnen, ob FISART für Ihre Situation passt und wie ein Verkaufsprozess für Sie aussehen würde. Ohne Verpflichtung.

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