Käufer-Shortlist-Template für den Unternehmensverkauf

Dieses Template hilft Ihnen, mögliche Käufer zu sammeln, nach den richtigen Kriterien zu bewerten und in eine sinnvolle Ansprache-Reihenfolge zu bringen. Es ist von FISARTs Senior-Beratern kommentiert und zeigt, worauf es bei der Auswahl wirklich ankommt.

Die wichtigsten Käufertypen

Es gibt nicht den einen richtigen Käufertyp, entscheidend ist, welcher Typ zu Ihrem Ziel passt. Der strategische Käufer, also ein Wettbewerber, Lieferant, Kunde oder Konzern, zahlt wegen Synergien oft den höchsten Preis, sieht im Prozess aber Ihre Interna. Gerade internationale Strategen erweitern den Wettbewerb und damit Ihren Spielraum. Der Finanzinvestor, meist Private Equity, bietet einen schnellen, professionellen Prozess und die Möglichkeit, beteiligt zu bleiben, arbeitet dafür häufig mit einem hohen Anteil aus Earn-out und Einbehalt. Eine Sonderform ist die Buy-and-Build-Plattform oder Industrieholding, ein finanzierter Serienkäufer, der Ihr Unternehmen als Baustein einer größeren Gruppe übernimmt.

Daneben stehen Käufer, bei denen die persönliche Fortführung im Vordergrund steht. Ein Family Office oder ein vermögender Privatinvestor bringt geduldiges Kapital mit und legt oft Wert auf Kultur und langfristigen Erhalt. Ein Search Fund, im Englischen Entrepreneurship Through Acquisition genannt, ist ein einzelner Übernehmer, der mit dem Kapital mehrerer Investoren genau ein Unternehmen kauft und es anschließend selbst leitet. Das macht ihn besonders für Nachfolgesituationen ohne familieninternen Nachfolger interessant, seine Finanzierung hängt allerdings an seinen Investoren und gehört früh geprüft. Beim MBI oder MBO schließlich übernimmt ein Manager von außen oder aus dem eigenen Haus, was hohe Kontinuität sichert, aber am häufigsten an der Finanzierung scheitert.

Die vier Bewertungsdimensionen

Der eigentliche Wert dieser Vorlage liegt in den Bewertungskriterien. Bewerten Sie jeden Kandidaten entlang von vier Dimensionen, je auf einer Skala von eins bis fünf, statt sich allein vom Preis leiten zu lassen. So vergleichen Sie Angebote, die auf den ersten Blick ähnlich wirken, auf einer ehrlichen Grundlage.

Die erste Dimension ist Preis und finanzielle Sicherheit: die Höhe des Angebots, der Anteil, der bei Closing bar fließt, und die Belastbarkeit der Finanzierung. Das höchste Gebot ist nicht automatisch das beste, denn ein hoher Earn-out-Anteil kann am Ende weniger einbringen als ein sicheres Barangebot. Die zweite Dimension ist der strategische Wert: Hat der Käufer einen echten Grund, einen Aufschlag zu zahlen, und welche Perspektive bringt er für das Unternehmen über den Verkauf hinaus?

Die dritte Dimension ist Fortführung, Kultur und Menschen: Wie geht der Käufer mit Standort, Marke, Mitarbeitern und mit Ihrer eigenen Rolle nach dem Verkauf um? Für viele Inhaber ist das die wichtigste Frage. Die vierte Dimension ist das Transaktions- und Vertraulichkeitsrisiko: Erfahrung, Verlässlichkeit, Integrationsrisiko und die Frage, wie heikel es ist, wenn ausgerechnet dieser Käufer von Ihrem Verkauf erfährt.

Gewichten Sie die vier Dimensionen nach Ihrem persönlichen Ziel. Wer den höchsten Preis will, gewichtet die ersten beiden stärker, wem die Fortführung wichtig ist, die dritte, und wer schnell und sicher abschließen muss, die vierte. Ein Käufer mit etwas niedrigerem Gebot, sicherer Finanzierung und gutem Fit ist oft der bessere Partner als das höchste, aber unsichere Angebot.

Warum Wettbewerb über den Preis entscheidet

Echter Wettbewerb entsteht nur, wenn Sie passende Käufer parallel und zeitlich abgestimmt ansprechen, nicht einen nach dem anderen. Nur dann steht jedem Interessenten klar vor Augen, dass er nicht der einzige ist, und nur dann bewegen sich die Angebote nach oben. Die Steuerung mehrerer Interessenten zur gleichen Zeit ist der Teil, den die meisten Inhaber allein nicht leisten können.

So nutzen Sie das Template

Tragen Sie für jeden Kandidaten die Eckdaten und die Bewertung ein und ordnen Sie ihn einer Priorität von A bis C zu. A-Kandidaten bilden den Kern des Wettbewerbs, B-Kandidaten halten ihn breit, C-Kandidaten kommen nur bei Bedarf hinzu. Sprechen Sie die Kandidaten anonymisiert über einen Blind Teaser an und geben Sie Ihre Identität erst nach unterzeichneter Geheimhaltungsvereinbarung preis.

Häufige Fehler bei der Käuferauswahl

Der häufigste Fehler ist, nur mit einem einzigen Interessenten zu sprechen und damit jeden Wettbewerb zu verlieren. Der zweite ist, sich allein vom höchsten Gebot leiten zu lassen, ohne Zahlungskraft und Fit zu prüfen. Der dritte ist eine zu frühe, ungesteuerte Ansprache, die ohne Anonymität Ihren Verkauf vorzeitig öffentlich macht. Und oft werden strategische Käufer aus der eigenen Branche zu früh eingebunden, die im Prozess sensible Interna sehen.